Întrebarea “cât să cer pe oră?” devine mult mai simplă când nu mai gândești pe oră, ci pe an.
Ca IT contractor nu vinzi doar ore. Vinzi rezultate și disponibilitate, iar tariful trebuie să acopere:
- taxe și contribuții (în funcție de PFA/SRL și regulile anului)
- downtime (concediu, medical, perioade între clienți)
- costuri de business (tooling, echipamente, contabilitate)
- timp nebillabil (vânzări, admin, învățare)
În ghidul acesta ai o formulă practică și un mod bun de a valida dacă numărul are sens.
TL;DR
- Pornești de la un net anual țintă (echivalent salariu).
- Adaugi costuri reale pe an (taxe + cheltuieli).
- Împarți la ore billabile realiste (nu 40h * 52).
- Verifici rezultatul cu piața și rezolvi termenii contractuali (scope + payment terms).
- Unealtă:
Pasul 1: alege un “net anual” țintă (echivalent salariu)
Ținta ta este cât vrei să îți rămână “în mână” într-un an, incluzând:
- concedii
- buffer (downtime neplanificat)
- obiective personale (economii, investiții, achiziții mari)
Tip practic: alege două ținte:
- conservator (acoperă cheltuieli + buffer)
- ambițios (un an foarte bun)
Pasul 2: estimează costurile anuale (inclusiv cele invizibile)
Tariful trebuie să acopere:
- taxe/contribuții (în funcție de forma aleasă și venit)
- contabilitate (lunar/anual, declarații)
- software și abonamente
- echipamente (laptop, periferice, înlocuire)
- asigurări (opțional)
- coworking/deplasări (dacă e cazul)
- timp nebillabil (vânzare, discuții, admin, documentație)
Dacă nu le incluzi, ajungi la un tarif “ok” pe hârtie, slab în realitate.
Setup România:
Pasul 3: alege ore billabile (fără auto-amăgire)
Greșeala clasică este: 40h/săptămână * 52 săptămâni = 2.080 ore billabile.
Nu e realist pentru că:
- ai concediu și zile libere
- există zile “fragmentate”
- nu tot timpul e billabil (meetinguri, planificare, context switching)
- pot exista pauze între proiecte
O bază conservatoare folosită de mulți:
- 10–11 luni facturate/an, nu 12
- 60–80% utilizare billabilă (în funcție de rol și client)
Model simplu: ore billabile/an = ore lucrătoare/an * utilizare
Ține utilizarea reală cu Pontaj online.
Pasul 4: calculează tariful (formulă reutilizabilă)
La nivel înalt:
tarif orar = (net țintă + costuri anuale + buffer taxe) / ore billabile
Îl poți calcula direct cu Calculator tarif orar freelancer.
Pasul 5: conversie orar ↔ tarif pe zi (și evitarea confuziilor)
Unii clienți negociază tarif pe zi. Stabilește “ziua standard”:
- 8 ore/zi e comun, dar nu universal
tarif pe zi = tarif orar * ore billabile pe zi
Dacă ziua include meetinguri și tu facturezi ziua întreagă, orele billabile/zi pot fi 6–7, nu 8. Cheia este consistența cu contractul.
Exemplu (simplu, dar realist)
Presupuneri:
- net anual țintă: 250.000 RON
- costuri de business (tooling, contabilitate, echipamente): 25.000 RON/an
- ore billabile/an: 1.400
Venit necesar/oră: (250.000 + 25.000) / 1.400 ≈ 196,4 RON/oră (fără detalii fine de taxe).
Dacă pentru setup-ul tău ai nevoie de mai mult brut ca să ajungi la acel net, tariful trebuie să urce. Exact asta îți arată calculatorul.
Sanity-check: piață, senioritate, valută
După ce ai numărul, validează:
- se potrivește cu senioritatea și nișa ta?
- clientul e local (RON) sau internațional (EUR/USD)?
- cheltuielile tale sunt în RON, dar factura e în EUR/USD?
Practic:
- dacă facturezi în EUR/USD, definește logica de curs (curs BNR, curs bancă, curs fix)
- construiește buffer pentru fluctuații
Checklist de igienă în pricing (contractul contează)
Chiar și tariful “corect” poate eșua dacă contractul e prost.
Checklist:
- termeni de plată clari (Net 15 / Net 30)
- scope definit (evită “faci de toate”)
- acceptanță definită (ce înseamnă “done”)
- nu accepți constrângeri de angajat fără protecții
- poți ajusta anual tariful (inflație, senioritate, scope)
Unelte utile în workflow: Generator factură și, dacă ești plătitor, Calculator TVA (2025).
Dacă piața e sub tariful tău calculat
Ai trei opțiuni:
- crești utilizarea billabilă (reduci nebillabilul)
- reduci costurile fără să scazi calitatea
- schimbi poziționarea (nișă, outcomes, tip de client) ca să justifici tarife mai mari
Să scazi tariful fără să schimbi nimic altceva e cea mai rapidă cale spre burnout.
Întrebări frecvente
Câte ore billabile/an sunt “ok”?
Depinde de rol și client. Pentru consultanță cu multe meetinguri, 1.200–1.500 ore/an poate fi realist. Pentru roluri cu “delivery focus”, poate urca, dar rareori la 2.000+ fără stres.
E mai bine tarif pe oră sau pe zi?
Depinde de client. Pe zi e mai simplu în contracte “availability-based”. Pe oră e mai potrivit pentru task-based/part-time. Important e să nu pierzi bani din rotunjiri și să fie clar ce înseamnă o “zi”.
Cum includ concediul în tarif?
Îl incluzi indirect: reduci orele billabile/an (nu te minți că facturezi 12 luni) și/sau adaugi buffer în ținta anuală.
Următorii pași
După ce ți-ai setat tariful, continuă cu PFA vs SRL (2025) ca să vezi cum se schimbă taxele în funcție de setup, ține evidența în Pontaj online, și folosește CIM vs B2B în IT: cum alegi ca reper dacă negociezi switch-ul.
